Danas vam se obraćam kako bih vam predstavio svoju četvrtu knjigu. Ova knjiga je esej namenjen „insajderima“ (ili radoznalim osobama), gde se bavim nekim od potencijalnih tema vezanih za primenu obuka (posebno onih koje se odnose na NLP) u razvoju performansi prodajnih mreža. Ovo nije tehnički priručnik gde nudim rešenja ili sigurne putanje za sledenje, već je više esej koji ima za cilj da olakša razumevanje i prilagodljivost mogućih obuka usmerenih na poboljšanje performansi prodajne mreže. Za one koji su zainteresovani, knjiga je objavljena od strane GEDI ilmiolibro i dostupna je i na Amazonu.
PNL: Povest, Koncepti i Principi Neuro-lingvističko programiranje (NLP) nastalo je u Santa Cruzu, Kalifornija, 1970. godine kao rezultat istraživanja strukture jezika i komunikacije koje su sproveli lingvista John Grinder i matematičar Richard Bandler. Ovo se dogodilo u periodu bogatom istraživanjima komunikacije i ljudskog ponašanja, uključujući rad Paula Watzlawicka i njegovih kolega iz Palo Alto škole u Kaliforniji, koji je kulminirao objavljivanjem eseja „Pragmatika ljudske komunikacije“ 1971. godine, kao i radove kanadskog psihoanalitičara Erica Bernea koji su doveli do razvoja teorije Transakcione analize.
Etimološka analiza imena koje su Bandler i Grinder odabrali za svoj rad, „Neuro Linguistic Programming“ (Neuro-lingvističko programiranje), ukazuje na to da „Neuro“ označava osnovni princip NLP-a prema kojem svako ponašanje proizilazi iz neuroloških procesa; „Linguističko“ označava da se neurološki procesi predstavljaju, uređuju i organizuju u sekvencijalne modele i strategije putem jezika i sistema komunikacije; „Programiranje“ se odnosi na proces organizacije komponenti sistema radi postizanja određenih rezultata.
Istraživanje Bandlera i Grinder-a fokusirano je na ideju da celina individue interaguje u svojim komponentama – jezik, verovanja i fiziologija – kako bi stvorila percepciju sa određenim kvalitativnim i kvantitativnim karakteristikama. Tumačenje koje pojedinac ima o ovoj strukturi (svojstvo sveta) daje smisao njihovom svetu i, posledično, nameće određeno ponašanje.
Modifikacijom interpretativnih značenja koja pojedinac dodeljuje iskustvima putem transformacije perceptivne strukture (poznate kao mapa, odnosno simbolički univerzum referenci), ljudi mogu da izvrše promene u stavovima i ponašanju, „ponovno programirajući“ svoj život prema obrascima i modelima uspeha.
Način na koji ljudi percipiraju svet i, prema tome, njihove odgovore na te percepcije, može se menjati primenom odgovarajućih tehnika brze promene. Širenje i uspeh NLP-a verovatno se mogu pripisati upravo ovoj njegovoj osobini. Bandler i Grinder nisu želeli da stvore novi pravac, već su želeli da razviju strategiju koja se sastoji od različitih modela komunikacije izuzetno snažnih i efikasnih, odvojenih od striktno terapeutske sfere. Brzo su shvatili da ovi modeli mogu biti primenjeni u svim oblastima ljudske komunikacije, uključujući industriju, trgovinu, pravni sektor, obrazovanje, sport i mnoge druge.
Revolucionarni princip NLP-a je da ljudi mogu postići željene promene reproduciranjem tačnog ponašanja modela, stvarajući novi „sloj“ iskustva pomoću tehnike poznate kao modeliranje (modeling). Ključno je da ovaj proces ne postane samo kopiranje ponašanja modela. Modeliranje podrazumeva usvajanje modela izuzetnosti i njihovo integrisanje u sopstveni životni kontekst – socijalni, porodični, profesionalni – kako bi postali efikasni alati za postizanje kvalitetnih ciljeva.
Da rezimiramo, Neuro-lingvističko programiranje je model tog čarobnog i iluzornog sveta koji čine ljudsko ponašanje i komunikacija. To je proučavanje komponenti percepcije i ponašanja koje omogućavaju naše iskustvo (S. Santori). Izraz „Neuro-lingvističko programiranje“ može se koristiti kako bi se označio osnovni postupak koji koriste svi ljudi za kodiranje, prenos, vođenje i promenu ponašanja. NLP zatim ima za cilj da prouči subjektivno iskustvo kako bi ga ponovno oblikovalo i usmerilo ka izvanrednosti, polazeći od modela izuzetnosti koji već postoje ili su izgrađeni.
- Pretpostavke NLP-a
Sva istraživanja Paula Watzlavicka, kao i njegovih istaknutih kolega sa Mental Research Institute u Palo Altu, baziraju se na pet osnovnih aksioma koji su postali ključni principi ljudske komunikacije. Jedan od tih aksioma posebno je inspirisao Bandlera i Grinder-a tokom njihovih istraživanja i postao prvi od tri stuba NLP teorije. Prvi od pet aksioma „Pragmatike komunikacije“ glasi: „Ne možete ne komunicirati“.
Iz ove premise proizilazi da se svaka forma ljudskog ponašanja mora smatrati kao oblik komunikacije, čak i kada se pokušava izbeći slanje signala, odnosno, kada se pokušava ne komunicirati. Komunikacija i ponašanje moraju se shvatiti kao ista stvar. Svaka osoba može imati odgovarajuće ili neodgovarajuće ponašanje, efikasno ili neefikasno, prijatno ili neprijatno, ali sigurno ne može imati „neko ponašanje“. Iz toga proizilazi da „ne možete ne komunicirati“ jer ponašanje nema svoju suprotnost.
Druga logička posledica je da, osim verbalnih izraza, postoje i druge forme komunikacije koje ljudi automatski i nesvesno praktikuju, kao i one koje sprovode na svesnom nivou. Ovi automatski poruci igraju ključnu ulogu u komunikaciji između ljudi, jer mogu da ponište deo poruka koje šalje pošiljalac svom sagovorniku.
Zamislite osobu koja fiksira pogled ispred sebe dok ruča u prepunom restoranu ili putnika u avionu koji sedi s zatvorenim očima. Oboje šalju poruku da ne žele razmenjivati poruke sa svojim saputnicima i obično sagovornici prepoznaju ovu poruku i adekvatno reaguju, tj. ne ometaju ih.
Svako ko pristupa proučavanju ljudskog ponašanja mora razmotriti neizbežni korak od deduktivne analize uma do analize opservabilnih manifestacija u odnosima: komunikacija je vozilo tih manifestacija.
Važno je napomenuti da pretpostavka „ne možete ne komunicirati“ ne razjašnjava interpretaciju ponašanja i komunikacije, već samo neizbežnost komunikacije.
Princip „Karta nije teritorija“
Drugi osnovni princip NLP-a je da „karta nije teritorija“. U neurolingvističkom smislu, „karta“ se odnosi na ideju sveta, odnosno na skup njegovih istina o životu, vrednostima, prijateljstvu, ljubavi, radu i tako dalje, koji svaki pojedinac „crti“ u svom umu, nema nikakve veze sa navodnom objektivnom stvarnošću.
„Karta nije teritorija“ je izjava da ljudi tendiraju da etiketiraju svoja iskustva i ljude koje sreću prema sopstvenim, vrlo ličnim kriterijumima. Problem nastaje kada osoba često meša naziv koji je dala svom iskustvu/osobi sa iskustvom/osobom samom, iako se ta definicija zapravo odnosi samo na naziv koji im je dala. Ovaj princip, popularizovan od strane Alfreda Korzybskog, istraživača koji je razvio teoriju „Opšte semantike“, radi na mnogim nivoima. Podseća nas u opštem smislu da kada razmišljamo o kokosovim orasima ili svinjama, u mozgu nema kokosovih oraha niti svinja, već samo ideja koju osoba ima o kokosovim orasima ili svinjama. U apstraktnijem smislu, Korzybski tvrdi da kada postoji misao ili percepcija, ili komunikacija o percepciji, postoji transformacija, kodiranje, između stvari koja se komunicira (Ding an sich) i njenog prenošenja. Ne postoji objektivno iskustvo, svako iskustvo je subjektivno. Kada nas neko udari nogom, ono što doživljavamo nije da nas je udario njegovom nogom, već slika nas kako nas udara nogom, rekonstruisana na osnovu neuralnih signala koji stižu do mozga posle kontakta tuđe noge s našim telom.
Zanimljiva priča o Korzybskom govori kako je jednog dana, dok je držao predavanje pred grupom studenata, prekinuo predavanje kako bi izvadio paket keksa umotan u beli papir iz svoje torbe. Gunđao je kako mu je potrebno nešto da prezalogaji i ponudio kekse studentima u prvom redu. Neki su prihvatili. „Dobri su ovi keksi, zar ne?“ rekao je Korzybski nakon što je uzeo drugi. Studenti su veselo žvakali. Zatim je otkrio beli papir i pokazao originalni paket na kojem je bio crtež psa i natpis „keksi za pse“. Studenti su ugledali paket i ostali zaprepašćeni. Dvoje njih je potrčalo iz učionice do toaleta držeći ruke ispred usta. „Vidite li, gospodo?“ primetio je Korzybski. „Upravo sam dokazao da ljudi ne jedu samo hranu, već i reči, i da ukus prve često utiče na ukus drugih.“ Njegova šala imala je za cilj da ilustruje kako određene ljudske patnje proizlaze iz konfuzije između jezičkog prikaza stvarnosti i same stvarnosti.
Ali koja zaključka treba izvući iz ove pretpostavke? Zar to ne znači da ništa nije stvarno ili valjano? Da ništa ne predstavlja teritorij? Postoji li samo subjektivne mape?
Cilj NLP-a svakako nije (i nikada nije bio) da uništi postojanje individua i dovede ih do nihilističkih vrednosti, već ih stavlja u poziciju da svesno razlikuju iskustvo od njegove reprezentacije, da komuniciraju sa ljudima koji imaju slične perceptivne mape i da s većim mirom i poštovanjem prihvate različite perceptivne mape: „karta nije teritorij“ već predstavlja filozofiju života koja je funkcionalna, čak i bez alata sigurno mnogo moćnijih od filozofskih pretpostavki.
Pretpostavka o kvalitetu komunikacije
Treća pretpostavka komunikacije može se sažeti izjavom da „kvalitet komunikacije nije meren u poruci već u povratnoj informaciji“. Zaista, povratna informacija identifikuje kvalitet izvorne poruke, jer se ne može uzeti zdravo za gotovo i ne odnosi se na nameru komunikatora, već na odgovor koji dobija od svog sagovornika i, stoga, na ono što je sagovornik razumeo.
Često se ljudi olako zadovoljavaju time što opravdavaju negativan ishod svoje komunikacije, uzimajući u obzir samo „dobre namere“ koje su ih motivisale, prebacujući odgovornost za razumevanje poruke na svog sagovornika.
Ako je komunikacija dobila disharmoničan odgovor u odnosu na cilj, važno je postaviti se u poziciju razmatranja zašto i kako je ishod bio negativan, kako bismo kasnije preduzeli funkcionalne mere kako bismo postigli harmoničnu komunikaciju. Fleksibilnost u komunikaciji leži u sposobnosti ljudi da preuzmu odgovornost za ono što dolazi do sagovornika, bez popuštanja iskušenju da se zatvore u svoje pozicije. Prebacivanje odgovornosti na druge može bez sumnje dovesti do veće unutrašnje sigurnosti i opuštenosti, ali ne omogućava lični napredak. Komunikacija će ostati ista, a takvi će biti i rezultati koje postižemo u porodici, na poslu, sa prijateljima itd. Da zaključimo koristeći Albert Einsteina: „Ludost je činiti istu stvar iznova i očekivati različite rezultate“.
Pretpostavka o „neuspelosti“ komunikacije
Četvrta pretpostavka odnosi se na koncept „neuspeha“ i odgovara na pitanje o mogućnosti da komunikacija „zakaže“. U neurolingvističkom pristupu, ne postoji neuspeli cilj komunikacije, već povratna informacija. U smislu komunikacije, govoriti o „neuspehu“ je prilično neprikladno; mnogo je primerenije govoriti o „neostvarenju cilja“. Samo analizirajući ishod naše komunikacije u ovim terminima i primetivši eventualno odstupanje od očekivanja, možemo postati svesniji i preduzeti mere za postizanje željenih rezultata putem svesnog planiranja novih pokušaja.
Svaka od analiziranih pretpostavki međusobno je povezana. Naime, ne možemo je zanemariti, ograničavajući je samo na odvojeno ocenjivanje, baš zbog principa izraženih u samim pretpostavkama iznad i izvan očigledne vrednosti pojedinačne analize.ž
- PNL i Neurologija
Kada je NLP nastao početkom 1970-ih godina, neurologija još uvek nije imala na raspolaganju tehnologiju koju danas imamo. Jedina metoda proučavanja dostupna tog vremena bila je temeljena isključivo na analizi podataka koje je pružalo neposredno iskustvo i praksa, koji su se mogli prikupiti samo putem direktnog i konkretnog posmatranja posebnih slučajeva, kao što su nesreće ili posebni patološki uslovi. Ova metoda je relativno nepovezana sa naučnim rigoroznošću i stoga se obično ne preporučuje. To je zato što nije uvek moguće posmatrati isto iskustvo kod dve različite osobe, čak i ako su uslovi i kontekst isti, i zato što istraživač, ne mogavši da ponovi iskustvo u laboratoriji, ne može primeniti osnovu Galilejevog naučnog metoda, koja podrazumeva da nakon prvog posmatranja sledi eksperiment, razvijen na kontrolisan način, kako bi se fenomen koji se proučava mogao ponoviti. Ovaj uslov kasnije je postao jedan od glavnih argumenata kritičara Bandlera, Grinder-a i općenito NLP-a.
Međutim, postoji slučaj koji se pokazao prekretnicom u proučavanju ljudskog ponašanja i njegovoj vezi sa određenim moždanim područjima, a to je slučaj radnika Phineasa Gagea (1823–1860).
Phineas Gage nije bio lekar ili naučnik, već američki radnik koji je radio na železnici. Dok je postavljao eksplozivnu napravu s metalnom šipkom između stena kako bi ih razbio, došlo je do neočekivane eksplozije. Šipka je izletela prema gore, probila mu lobanju blizu leve oči i pala nekoliko metara daleko.
Lako je pomisliti da bi događaj takve ozbiljnosti odmah doveo do smrti osobe. Međutim, smrt Phineasa Gagea se nije dogodila tada jer je toplota šipke zatvorila ranu. Tako je on povratio svest nakon nekoliko trenutaka i živeo je još dvanaest godina.
Međutim, prema izveštajima tog vremena, povreda mu je potpuno promenila ličnost i druge sposobnosti kao što su prognoza i donošenje odluka. Gage se transformisao iz prijateljskog dvadesetpetogodišnjaka u osobu koja je bila teška za komunikaciju, sklona promenljivom raspoloženju, nepoštovanju i ljutnji. Priča se da je izgubio mnoge prijatelje zbog svojih nasilnih i nepredvidljivih postupaka.
Tako je postalo očigledno da ličnost, definisana kao zbir karakterističnih ponašanja osobe, nije samo proizvod psihološke, obrazovne, kulturne i okoline, već i posledica delikatnog i ravnotežnog funkcionisanja različitih područja koja čine mozak, svako sa svojim specifičnim funkcijama. Tada je ovo otkriće bilo novo i revolucionarno, a danas znamo (upravo zahvaljujući tehnologiji kojom lekari, istraživači i naučnici raspolažu) da to nije baš tako, već je tačnije reći da neka područja mozga više učestvuju u nekim procesima od drugih. U našem mozgu ne postoji područje koje obavlja samo jedan zadatak.
U svom delu „Emotivni mozak“, američki neurolog Joseph Ledoux opisuje ono što je naučio proučavajući mehanizme emocija u mozgu, pokazujući kako su različita područja mozga zaista povezana međusobno i neprestano se stimulišu. Posebno, Ledoux tvrdi da kada određeno područje mozga bude oštećeno, životinje (uključujući i ljude) gube sposobnost procene emocionalnog značaja određenih stimulansa, ali ne gube sposobnost da ih percipiraju kao objekte. Budući da je percepcijsko predstavljanje objekta i procena njegovog emocionalnog značaja odvojena u mozgu, emocionalni značaj stimulansa može se ocenjivati pre nego što perceptivni sistemi završe svoju obradu. Zbog toga je moguće da mozak zna da li je nešto dobro ili loše pre nego što zna o čemu se radi. Mehanizmi u mozgu koji zabeležavaju, skladište i povraćaju sećanja na emocionalni značaj stimulansa razlikuju se od mehanizama koji obrađuju kognitivna sećanja o tim stimulansima. Ako su oštećeni prvi od ovih mehanizama, stimulus s emocionalnim značajem ne izaziva emocionalne reakcije; ako su oštećeni drugi, nećemo se sećati kada smo videli taj stimulus i gde smo bili tada.
Objavio: Valter Ribichesu
[1] P. Watzlawick, J.H. Beavin, D.D. Jackson, La Pragmatica della comunicazione, Astrolabio Ubaldini, 1971
[2] E.Berne, Analisi Transazionale e Psicoterapia, Astrolabio, 1961 – A che gioco giochiamo, Bompiani, 1964 – “Ciao!”… e poi?, Bompiani, 1964
[3] S.Santori, Introduzione alla PNL: la comunicazione, Master di I livello in „FORMAZIONE FORMATORI BUSINESS & CORPORATE“ , 2019-2020
[4] Paul Watzlawick (1921-2007) è stato uno psicologo e filosofo austriaco naturalizzato statunitense, eminente esponente della statunitense Scuola di Palo Alto, nonché seguace del costruttivismo, derivante dal pensiero relativista del costruttivismo filosofico.
[5] Watzlawick, Beavin, Jackson, La Pragmatica della comunicazione, Astrolabio Ubaldini, 1971
[6] P.Watzlawick, J.H.Beavin, D.D.Jackson, La Pragmatica della comunicazione, Astrolabio Ubaldini, 1971
[7] Gregory Bateson, Mente e natura, Adelphi, 1984
[8] Alfred Korzybski (Varsavia, 3 luglio 1879 – Lakeville, 1º marzo 1950) è stato un ingegnere, filosofo e matematico polacco.Viene ricordato principalmente per aver sviluppato la teoria della „General Semantics“.
[9] General Semantics (GS, „Semantica generale“), da non confondersi con la semantica rappresenta il culmine degli studi di Korzybski. I principi base della GS furono esposti nel libro Science and Sanity, pubblicato nel 1933. Nel 1938 fondò un istituto finalizzato allo sviluppo delle teorie della GS, l’Institute of General Semantics, che diresse fino alla morte. L’essenza della GS si riassume nell’affermazione che gli esseri umani sono limitati nelle loro conoscenze dalla struttura del loro sistema nervoso e dalla struttura dei loro linguaggi. Gli esseri umani non possono sperimentare il mondo direttamente, ma solo attraverso le loro astrazioni, ovvero le impressioni non verbali, che derivano dal sistema nervoso e gli indicatori verbali derivati ed espressi dalla lingua.
[10] Il noumeno compare anche nella filosofia di Immanuel Kant (dove è anche chiamato cosa in sé, in tedesco Ding an sich). In Kant il noumeno è un concetto dai caratteri problematici che si riferisce ad una realtà inconoscibile ed indescrivibile che, in qualche modo, si trova „al fondo“ dei fenomeni che osserviamo, sullo sfondo, al di là dell’apparenza (di come cioè le cose ci appaiono). Nella filosofia di Platone, il noumeno; dal greco nooúmenon, „io penso, pondero, considero“, rappresenta una specie intelligibile o idea e indica tutto ciò che non può essere percepito nel mondo tangibile, ma a cui si può arrivare solo tramite il ragionamento. Il noumeno, come concetto, fonda l’idea di metafisica in Platone. Secondo Sesto Empirico, già Anassagora avrebbe contrapposto ciò che è pensato a ciò che appare.
[11] G.D.S, il vaso di pandora, linguistica cognitiva, www.almavenus.it
[12] Il termine nichilismo, o nihilismo (dal latino classico nihil, „nulla“), nella lingua tedesca Nihilismus, fu adottato in Germania dalla fine del XVIII secolo nell’ambito della polemica sulle conclusioni della filosofia di Kant; si diffuse in seguito ampiamente con la pubblicazione della lettera di F.H. Jacobi a Fichte del 1799, Jacobi an Fichte (nota come Sendschreiben an Fichte) dove acquistò il senso generico di critica radicale demolitrice di ogni filosofia che pretendesse di possedere un reale contenuto di verità.
[13] Stefano Santori, I presupposti della PNL”, Master di I livello in „FORMAZIONE FORMATORI BUSINESS & CORPORATE“, 2019-2020.
[14] Albert Einstein (1879-1955) è stato un fisico tedesco naturalizzato svizzero e statunitense. Generalmente considerato il più importante fisico del XX secolo.
[15] Galileo Galilei: (1564-1642) fisico, astronomo, filosofo, matematico e accademico italiano, considerato il padre della scienza moderna. Personaggio chiave della rivoluzione scientifica, per aver esplicitamente introdotto il metodo scientifico, il suo nome è associato a importanti contributi in fisica e in astronomia
[16] Joseph Ledoux, “Il cervello emotivo”, Baldini&Castoldi, Milano, 1996.
[17] Joseph LeDoux (7 dicembre 1949, Eunice, Louisiana) è un neuroscienziato statunitense, direttore del Center for the Neuroscience of Fear and Anxiety di New York. I suoi studi hanno riguardato per un verso il funzionamento del sistema limbico in relazione agli stati emozionali e per un altro i modi in cui si esprime la personalità umana.