Nisam prodavac, ja sam savetnik!

Kada bismo samo menjali odeću da bismo postigli bolje rezultate, imali bismo jednostavniji svet i mnogo, mnogo bogatije krojače! U okolini primećujem sve više ‘konsultanata prodaje’ i sve manje ‘prodavaca’. Šteta je što, kada se sve sabere, malo ko zaista poznaje razliku između ova dva pojma i, prema tome, još manje onih koji zaista mogu napraviti tu razliku.

Provera devetke se dešava kada, iz nužnosti, morate suočiti se s smanjenjem tržišta koristeći unakrsnu prodaju kako biste nastavili generisati adekvatne nivoe prihoda. Ovde se vidi razlika između pravog ‘konsultanta prodaje’ i onoga koji je samo obukao novi sako. Razlika između fenomena i profesionalca. Period kroz koji prolazimo, mislim pritom na pandemijsku krizu koja se već transformiše iz hitne u endemsku, kao i na energetsku krizu koja počinje da utiče u ovim nedeljama na stvarnu ekonomiju kako preduzeća, tako i porodice, ističe razlike između ova dva stila poslovanja.

Neka bude jasno da nemam nameru da hvalim ni jedno ni drugo, niti da osuđujem njihove negativne postupke, već pre želim da istaknem razlike i stavim ih u određeni kontekst. Postoje trenuci i situacije gde su veštine ‘prodavca’ podjednako potrebne koliko i veštine ‘konsultanta prodaje’ u različitim oblastima.

Svaki tržišni sektor se razvija po određenim zakonitostima; malo je situacija gde uslovi koji dovode do razmene odstupaju od uobičajenog ponašanja ljudi, baš kao što je i ponašanje ljudi ono što diktira zakone tržišta. Radost, bes, strah, tuga, prezir, gađenje i iznenađenje (tzv. osnovne emocije) utiču na naše ponašanje i navike potrošača, baš kao i sramota, zavist, krivica, ponos, žaljenje i mnoge druge, i to se odnosi kako na kupce, tako i na prodavce. Ove emocije, kada se prošire u velikom obimu, dovode do ponašanja koje može promeniti, ponekad čak i duboko, navike potrošača, terajući ih da deluju ponekad s entuzijazmom, a ponekad u zaštiti.

Nije virus taj koji je izazvao krizu, već opšte ponašanje koje je iz toga proizašlo. Logično je stoga da komercijalna mreža koja je u određenim okolnostima postizala izuzetne rezultate može doživeti pad u performansama ukoliko dođe do značajnih promena okolnosti. Isto važi i za pojedinačnog trgovca koji možda ne menja svoje navike, iako dobija jasne i precizne upute u tom smislu od svog menadžmenta.

Varijabla nije toliko razumevanje da li je bolje biti ‘prodavac’ ili ‘konsultant prodaje’, već pre svega shvatanje šta znači biti jedno ili drugo i brza interpretacija događaja prilagođavanjem vlastitog ponašanja.

Koja je zapravo glavna razlika između jednog i drugog? Tokom mojih otprilike 35 godina prodaje, uz dodatak 20 godina rada kao konsultant i trener komercijalnih mreža, shvatio sam da se ključna razlika nalazi u sposobnosti upravljanja portfoliom, sve ostalo proizlazi iz ove osnovne karakteristike. ‘Konsultant prodaje’ ima veće menadžerske sposobnosti u poređenju s njegovim kolegom ‘prodavcem’, koji s druge strane poseduje veće sposobnosti razvoja. Prvi je više struktuiran i organizovan, dok je drugi skloniji improvizaciji i maštovitosti; ‘Konsultant’ je veštiji u odnosima, dok je ‘prodavac’ svakako više usmeren na sadržaj.

Posedovanje oba seta karakteristika svakako predstavlja značajnu konkurentsnu prednost, pod uslovom da je jasno kada koristiti jedno a kada drugo, inače postoji rizik od samopovređivanja. Lično sam uvek preporučivao korišćenje sposobnosti inicijacije i razvoja ‘prodavca’ kao stalnog elementa u aktivnostima trgovca, i posvećivanje veština odnosa ‘konsultanta prodaje’ za upravljanje portfoliom klijenata, primenjujući čuveni Pareto princip[1] koji je sposoban generisati 80% naših ekonomskih rezultata.

Takođe, kada se radi o krizi, jasno je da se u vremenima ekonomske stagnacije veštine ‘konsultanta prodaje’ ističu u smislu postizanja rezultata u poređenju s ‘prodavcem’, iako u apsolutnom smislu može se desiti da je performansa ‘konsultanta prodaje’ niža u uslovima ekonomske prosperiteta u poređenju s rezultatom koji postiže ‘prodavac’. Možemo biti sigurni da su rezultati postignuti od strane ‘konsultanta prodaje’ u periodima kontrakcije svakako najbolji koje možemo postići u takvim trenucima.

Priprema, stručnost, dostupnost, organizacija, brzina, sposobnost predviđanja, vizija strategije su kvaliteti koje treba razvijati kako bi se delovalo kao pravi ‘konsultant prodaje’; istrajnost, brzina, odlučnost, agilnost, fokusiranost, orijentacija ka akciji su kvaliteti odličnog ‘prodavca’. Dva suprotna profila? Rekao bih više dve strane iste medalje. Ono što je važno jeste da li smo odlučili pokazati stranu koja je najadekvatnija u trenutku u kojem se nalazimo.

Činjenica je da ne možemo znati (a poslednje dve godine su to dokazale) kada će se krize manifestovati. Dakle, dobra praksa bi bila razvijati uvek i u svakom trenutku veštine odnosa ‘konsultanta prodaje’, održavati sveže, pouzdane i produktivne odnose s ključnim klijentima. Jer, ako i kada se kriza pojavi, biće suviše kasno otići tim ljudima i ponuditi ‘kafu za opuštanje i razgovor o tome kako im ide’, verovatno će to već uradila konkurencija, možda čak i bolje.

Uživajte!

Objavio: Valter Ribichesu

Predhodna vest
Sledeća vest

Nema proizvoda u korpi.

X