Fenomen… slučajno.
Rezultati, rezultati i opet rezultati. Nema sumnje da smo svi ocenjeni, mereni i čak prosuđeni na osnovu rezultata koje postižemo na poslu i u životu. Postoje rezultati koji su lakši za merenje, drugi koji zahtevaju složenije sisteme, a ima i onih koji su nemogući da se objektivno izmere.
Još od vremena osnovne škole smo podvrgnuti stalnoj i kontinuiranoj proceni rezultata koje postižemo i podvrgnuti smo sistemu nagrada i kazni koji uzima u obzir isključivo ovu stranu našeg društvenog života: rezultate. Nemoguće je da ne postignemo rezultat, jer svaka naša akcija neizbežno proizvodi neki rezultat i, podjednako neizbežno, znamo da će neko (ili nešto) to izmeriti.
U poslovnom svetu ovo je sasvim očigledno i posebno važi u svetu prodaje, gde je rezultat zaista lako izmeriti: ili ste prodali ili niste prodali.
Ali, kako postupiti sa onima koji su prepisivali zadatke u razredu i donosili kući dobru ocenu? Ili sa onima koji su dobili posao putem preporuke? Ili sa onima koji su napredovali na štetu (ili klevetanjem) zaslužnijih kolega? Ili opet, sa onima koji su nasledili bogatstvo? Ili sa tim prodavcem koji je slučajno dobio tog klijenta sa mega narudžbinom, samo zato što je prvi podigao telefon? Ili sa tim sportistom koji je pobedio zbog odustajanja protivnika?
Velika greška koju vidim da se često čini, posebno od strane menadžera zaduženih za upravljanje timovima prodavaca, jeste korišćenje rezultata kao jedinog kriterijuma za ocenu performansi. Pretpostavka je: Ako je rezultat dobar, performansa koja ga je stvorila mora biti dobra i obrnuto. U terminima komunikacije, ovo stanje se naziva „kompleksna ekvivalencija“, odnosno, stanje gde „X“ jednako „Y“ i spada upravo u jedan od najčešćih uzroka grešaka koje ljudi prave dok komuniciraju međusobno.
Sa pažljivijom, ali ipak jednostavnom analizom, postaje očigledno da ova ekvivalencija ne može biti univerzalno ispravna. Sam rezultat sam po sebi nam ništa ne govori (ili govori malo) o kvalitetu performanse. Svi smo imali prilike da doživimo iskustva koja sam upravo opisao i znamo da sreća, poznanstva, sudbina, lukavstvo i druge varijable uvek i bez izuzetka imaju značajnu ulogu u rezultatima. U vezi sa tim, želim vam ispričati neverovatnu priču o australijskom klizaču Stivenu Bredberiju.
Bredberi je na Zimskim olimpijskim igrama u Salt Lejk Sitiju učestvovao u trci na 1500 m (gde je ispao u drugom krugu) i na 1000 m u brzom klizanju. U ovoj trci postao je protagonista jednog od najvećih iznenađenja u istoriji tog događaja, kao i Olimpijade. Nakon što je pobedio u svojoj grupi, u četvrtfinalu je zauzeo treće mesto iza favorita Apola Ona i Marka Gagnona, ali diskvalifikacija drugog mu je otvorila vrata polufinala. U polufinalu Australijanac, nakon padova Kima Dong-Sunga, Matjua Turkota i Li Džajdžuna i diskvalifikacije Satorua Teraa, pobedio je i plasirao se u finalnu trku A koja dodeljuje medalje. Ovde se suočava sa Džajdžunom, Turkotom, Onom i An Hyun-Soo. Do poslednjeg kruga, Bredberi je daleko zaostajao za četvoricom; međutim, u poslednjoj krivini, Džajdžun pada pokušavajući da prestigne Ona, koji gubi ravnotežu i povlači sa sobom i Kanađanina i Korejanca. Tako Bredberi osvaja zlato sa vremenom od 1’29″109, prvu zimsku olimpijsku titulu za sportistu sa južne hemisfere, ispred Ona i Turkota.
Nismo uvek uzrok rezultatima, komponenta „slučajna“ ima određenu težinu koja u nekim situacijama čak može postati dominantna.[1]
Razvijanje veština kako bi se iskoristio pozitivan rezultat, posebno ako je posebno spektakularan, može, na primer, doneti „trenutak slave“ ili nagrade koje proizilaze iz toga, iako je to navika razumljivo (ali ne nužno deljiva). Takođe je i navika udaljiti od nas uzroke poraza. I već ovde postaje očigledno kako rezultat i performansa ne moraju nužno biti povezani složenom jednačinom: „X“ ne mora nužno biti jednako „Y“. Inače ne bismo mogli prebacivati odgovornost za nezadovoljavajući rezultat na spoljnu stranu, što je pak praksa koja je vrlo raširena.
Na šta se onda isplati fokusirati? Šta nam može pružiti sigurnost dobrog, odličnog ili izuzetnog rezultata?
Upravo smo videli da „držanje se za rezultat“ ne mora nužno biti pokazatelj dobrog rezultata. Menadžer prodaje koji veruje da može postići dobar rezultat stalno podsećajući svoje prodavce koliko im nedostaje do cilja, čak i ako je pokretan plemenitim namerama, ne motiviše, stvara stres! Trener koji stalno podseća svog sportistu na važnost nadolazeće trke ne motiviše, već izaziva anksioznost! Koliko su ovom menadžeru i ovom treneru korisni prodavac i sportista? Koliko je koristan cediljka za ispuštanje mora. Manje nego ništa!
Dobar menadžer ima sposobnost da prepozna potencijal resursa koje upravlja i olakšava im primenu radne metode polazeći od ovih specifičnih ličnih karakteristika. Pokazuje resursu kojim upravlja koje akcije treba da preduzme i koje navike treba gajiti ili instalirati u performansama koje će izvesti, ili su već izvele. U prvom slučaju, radeći unapred, odnosno deleći i objašnjavajući prednosti i koristi koje resurs može postići radeći prema uputstvima, u drugom slučaju, analizirajući performansu samu po sebi, bez obzira na rezultat, kako bi istakao mane i oblasti za poboljšanje, a ovo, ponavljam, nezavisno od toga da li je postignuti rezultat bio očekivani ili ne.
Ono što zaista menadžer ne može (ili ne bi trebao) da radi jeste da se meša u izvođenje performanse svojih resursa dok se izvodi, ispravljajući ih tokom izvođenja. Ovo je najbolji način da se smanji percepcija samoučinkovitosti u osobi koja je ispravna, a ova situacija, ako se produžava vremenom, može dovesti čak i do stvarnih padova samopouzdanja sa posledičnim padom performansi, ponekad i nepovratnim.
Dobar provod!
PS: Govorio sam o menadžerima i trenerima, smatram da bi i nastavnici imali koristi od ovih jednostavnih pravila za upravljanje ljudskim resursima.
Objavio: Valter Ribichesu