15 pravila za pregovaranje o ponudi za posao

Pregovori o ponudi posla retko su laki. Razmotrite tri tipična scenarija:

Nalazite se u trećem krugu intervjua za posao u kompaniji koja vam se sviđa, ali vas je upravo pozvala firma kojoj se još više divite. Odjednom, prvi menadžer za zapošljavanje prelazi na poteru: „Kao što znate, razmatramo mnoge kandidati. Sviđate nam se i nadamo se da je osećaj obostran. Ako vam damo konkurentnu ponudu, da li ćete je prihvatiti?“

Dobili ste ponudu za posao u kome ćete uživati, ali je plata manja nego što mislite da zaslužujete. Pitate svog potencijalnog šefa da li ima fleksibilnost. „Mi obično ne zapošljavamo ljude sa vašim iskustvom i ovde imamo drugačiju kulturu“, odgovara ona. „Ovaj posao nije samo zbog novca. Hoćeš da kažeš da nećeš uzeti ako ne povećamo platu?“

Radite srećno u svojoj kompaniji tri godine, ali vas je regruter zvao i insistirao da biste mogli da zaradite mnogo više na drugim mestima. Ne želite da odustanete, ali očekujete da ćete dobiti pravičnu naknadu, pa biste želeli da tražite povišicu. Nažalost, budžeti su mali, a vaš šef ne reaguje dobro kada ljudi pokušavaju da iskoriste spoljne ponude. Šta radiš?

Svaka od ovih situacija je teška na svoj način — i simbolična je koliko složeni pregovori o poslu mogu biti. U mnogim kompanijama, kompenzacija sve više dolazi u obliku akcija, opcija i bonusa koji su povezani i sa ličnim i sa grupnim učinkom. U regrutaciji za MBA, više kompanija koristi „eksplodirajuće“ ponude ili bonuse za potpisivanje klizne skale na osnovu toga kada kandidat prihvati posao, što komplikuje pokušaje upoređivanja ponuda. Sa povećanjem mobilnosti izvršnih rukovodilaca, ljudi koji se bore za slične pozicije često imaju veoma različite pozadine, snage i istoriju plata, što otežava poslodavcima da postave standarde ili kreiraju standardne pakete.

U nekim industrijama slabo tržište rada je takođe ostavilo kandidatima manje opcija i manje uticaja, a poslodavci su u boljoj poziciji da diktiraju uslove. Oni koji su nezaposleni, ili čiji se trenutni posao čini klimavim, videli su da je njihova pregovaračka moć dodatno smanjena.

 

Ali složenost tržišta rada stvara mogućnosti za ljude koji mogu vešto da pregovaraju o uslovima i odredbama zapošljavanja. Na kraju krajeva, pregovori su najvažniji kada postoji širok spektar mogućih ishoda.

 

Kao profesor koji studira i predaje predmet, često savetujem sadašnje i bivše studente o snalaženju ovim terenom. Već nekoliko godina sadašnjim studentima nudim prezentaciju na ovu temu. (Da biste videli video ovog razgovora, idite na vvv.NegotiateIourOffer.com.) Svaka situacija je jedinstvena, ali neke strategije, taktike i principi mogu vam pomoći da rešite mnoga pitanja sa kojima se ljudi suočavaju u pregovorima sa poslodavcima. Evo 15 pravila koja će vas voditi u ovim diskusijama.

 

[ 1 ]

Ne potcenjujte važnost dopadljivosti.

Ovo zvuči osnovno, ali je ključno: ljudi će se boriti za vas samo ako im se sviđate. Sve što uradite u pregovorima što vas čini manje dopadljivim smanjuje šanse da će druga strana raditi na tome da vam dobije bolju ponudu. Ovde se radi o više od ljubaznosti; radi se o upravljanju nekim neizbežnim tenzijama u pregovorima, kao što je traženje onoga što zaslužujete, a da ne izgledate pohlepno, ukazivanje na nedostatke u ponudi bez izgleda sitničavog, i upornost bez smetnji. Pregovarači obično mogu da izbegnu ove zamke procenjujući (na primer, u praksi intervjue sa prijateljima) kako će drugi verovatno videti njihov pristup.

 

[ 2 ]

Pomozite im da shvate zašto zaslužujete ono što tražite.

Nije dovoljno da im se sviđate. Oni takođe moraju da veruju da ste vredni ponude koju želite. Nikada nemojte dozvoliti da vaš predlog govori sam za sebe – uvek ispričajte priču koja ide uz njega. Nemojte samo navesti svoju želju (15% veća plata, recimo, ili dozvola da radite od kuće jedan dan u nedelji); objasnite tačno zašto je to opravdano (razlozi zbog kojih zaslužujete više novca od drugih koje su možda angažovali, ili što vaša deca dolaze kući iz škole rano petkom). Ako nemate opravdanje za zahtev, možda nije mudro da ga postavljate. Opet, imajte na umu inherentnu napetost između toga da ste simpatični i objašnjavanja zašto zaslužujete više: sugerisanje da ste posebno vredni može učiniti da zvučite arogantno ako niste razmislili kako najbolje da prenesete poruku.

[ 3 ]

Jasno dajte do znanja da vas mogu uhvatiti.

Ljudi neće hteti da troše politički ili društveni kapital da bi dobili odobrenje za snažnu ili poboljšanu ponudu ako sumnjaju da ćete na kraju dana i dalje reći: „Ne, hvala“. Ko želi da bude konj koji vreba za drugu kompaniju? Ako nameravate da pregovarate o boljem paketu, jasno dajte do znanja da ozbiljno mislite da radite za ovog poslodavca. Ponekad navedete ljude da vas žele objašnjavajući da vas svi žele. Ali što snažnije igrate tu ruku, više će možda misliti da vas ionako neće dobiti, pa zašto se mučiti skakanjem kroz obruče? Ako planirate da pomenete sve opcije koje imate kao polugu, trebalo bi da to uravnotežite tako što ćete reći zašto – ili pod kojim uslovima – biste se rado odrekli tih opcija i prihvatili ponudu.

 

[ 4 ]

Razumite osobu preko puta stola.

Kompanije ne pregovaraju; ljudi rade. I pre nego što možete da utičete na osobu koja sedi naspram vas, morate je razumeti. Koja su njena interesovanja i lične brige? Na primer, pregovaranje sa potencijalnim šefom se veoma razlikuje od pregovora sa predstavnikom za ljudske resurse. Možda možete priuštiti da potonjeg začinite pitanjima u vezi sa detaljima ponude, ali ne želite da nervirate nekoga ko može postati vaš menadžer naizgled sitnim zahtevima. Sa druge strane, HR može biti odgovoran za zapošljavanje 10 ljudi i stoga nerado razbija presedan, dok šef, koji će imati više koristi od vašeg pridruživanja kompaniji, može ići na palicu umesto vas sa posebnim zahtevom.

 

[ 5 ]

Shvatite njihova ograničenja.

Možda im se sviđaš. Možda misle da zaslužujete sve što želite. Ali još uvek vam ga možda neće dati. Zašto? Zato što oni mogu imati određena ograničenja, kao što su ograničenja plata, koja nijedan pregovor ne može popustiti. Vaš posao je da shvatite gde su fleksibilni, a gde nisu. Ako, na primer, razgovarate sa velikom kompanijom koja zapošljava 20 sličnih ljudi u isto vreme, verovatno vam ne može dati veću platu od svih ostalih. Ali može biti fleksibilno u pogledu datuma početka, vremena odmora i bonusa za potpisivanje. S druge strane, ako pregovarate sa manjom kompanijom koja nikada nije angažovala nekoga u vašoj ulozi, možda postoji prostor za prilagođavanje početne ponude plata ili naziva posla, ali ne i drugih stvari. Što bolje razumete ograničenja, veća je verovatnoća da ćete moći da predložite opcije koje rešavaju probleme obe strane.

 

[ 6 ]

Budite spremni za teška pitanja.

Mnogi kandidati za posao su pogođeni teškim pitanjima sa kojima su se nadali da se neće suočiti: Imate li još neke ponude? Ako vam sutra damo ponudu, hoćete li reći da? Da li smo mi vaš najbolji izbor? Ako niste spremni, mogli biste reći nešto neelegantno izbegavajući ili, još gore, neistinito. Moj savet je da nikada ne lažete u pregovorima. Često se vraća da vam naudi, ali čak i ako nije, to je neetično. Drugi rizik je da ćete se, suočeni sa teškim pitanjem, previše truditi da ugodite i na kraju izgubite snagu. Poenta je sledeća: morate se pripremiti za pitanja i probleme koji bi vas stavili u defanzivu, učinili da se osećate neprijatno ili otkrili svoje slabosti. Vaš cilj je da odgovorite iskreno, a da ne izgledate kao neprivlačan kandidat — i bez odricanja od prevelike pregovaračke moći. Ako ste unapred razmišljali o tome kako da odgovorite na teška pitanja, verovatno nećete izgubiti jedan od tih ciljeva.

[ 7 ]

Fokusirajte se na nameru pitaoca, a ne na pitanje.

Ako, uprkos vašoj pripremi, neko dođe na vas iz ugla iz kojeg niste očekivali, zapamtite ovo jednostavno pravilo: nije važno pitanje, već namera onoga ko postavlja pitanje. Često je pitanje izazovno, ali namera ispitanika je benigna. Poslodavac koji vas pita da li biste sutra odmah prihvatili ponudu može jednostavno biti zainteresovan da zna da li ste zaista uzbuđeni zbog posla, a ne da pokušava da vas satera u ćošak. Pitanje o tome da li imate druge ponude može biti osmišljeno da ne razotkrije vaše slabe alternative, već jednostavno da sazna koju vrstu traženja posla sprovodite i da li ova kompanija ima šanse da vas dobije. Ako vam se ne sviđa pitanje, nemojte pretpostavljati najgore. Umesto toga, odgovorite na način koji se odnosi na ono što mislite da je namera, ili tražite pojašnjenje problema koji anketar pokušava da reši. Ako se upustite u iskren razgovor o tome šta on traži i pokažete spremnost da mu pomognete da reši bilo koji problem koji ima, obojici će biti bolje.

 

[ 8 ]

Razmotrite ceo dogovor.

Nažalost, za mnoge ljude, „pregovaranje o ponudi posla“ i „pregovaranje o plati“ su sinonimi. Ali veliki deo vašeg zadovoljstva poslom će doći od drugih faktora o kojima možete pregovarati – možda čak i lakše od plate. Nemojte se fiksirati na novac. Fokusirajte se na vrednost celokupnog posla: odgovornosti, lokacija, putovanja, fleksibilnost radnog vremena, mogućnosti za rast i unapređenje, pogodnosti, podrška za nastavak obrazovanja i tako dalje. Razmislite ne samo o tome kako ste voljni da budete nagrađeni, već i kada. Možda odlučite da zacrtate kurs koji se sada manje isplati, ali će vas kasnije staviti u jaču poziciju.

 

[ 9 ]

Pregovarajte o više pitanja istovremeno, a ne serijski.

Ako vam neko da ponudu, a vi ste opravdano zabrinuti za neke njene delove, obično je bolje da predložite sve svoje izmene odjednom. Nemojte reći: „Plata je malo niska. Da li biste mogli da uradite nešto povodom toga?“ a onda, kada bude radila na tome, vrati se sa „Hvala. Evo još dve stvari koje bih voleo…” Ako u početku tražite samo jednu stvar, ona može pretpostaviti da će vas dobijanje toga učiniti spremnim da prihvatite ponudu (ili barem da donesete odluku). Ako nastavite da govorite „i još nešto…“, malo je verovatno da će ona ostati velikodušna ili raspoložena sa razumevanjem. Štaviše, ako imate više od jednog zahteva, nemojte jednostavno pominjati sve stvari koje želite – A, B, C i D; takođe signalizira relativnu važnost svakog od njih za vas. U suprotnom, ona može izabrati dve stvari koje najmanje cenite, jer vam ih je prilično lako dati i osećati da vas je upoznala na pola puta. Tada ćete imati ponudu koja nije mnogo bolja i partnera u pregovorima koji misli da je njen posao završen.

[ 10 ]

Ne pregovarajte samo da biste pregovarali.

Oduprite se iskušenju da dokažete da ste odličan pregovarač. MBA studente koji su upravo pohađali časove pregovaranja muči ovaj problem: oni se pregovaraju kao ludi čim im se pruži prilika, a to je kod potencijalnog poslodavca. Moj savet: Ako vam je nešto važno, apsolutno pregovarajte. Ali nemojte se cjenkati oko svake sitnice. Borba da dobijete samo malo više može pokvariti ljude – i može ograničiti vašu sposobnost da pregovarate sa kompanijom kasnije u karijeri, kada je to možda važnije.

[ 11 ]

Razmislite o vremenu ponuda.

Na početku potrage za poslom, često želite da dobijete bar jednu ponudu kako biste se osećali sigurno. Ovo posebno važi za ljude koji završavaju studijski program, kada svi intervjuišu, a neki slave rane pobede. Ironično, dobijanje rane ponude može biti problematično: kada kompanija da ponudu, očekivat će odgovor relativno brzo. Ako želite da razmotrite više poslova, korisno je da sve vaše ponude stignu zajedno. Zato se nemojte plašiti da usporite proces kod jednog potencijalnog poslodavca ili da ga ubrzate kod drugog, kako biste imali sve svoje opcije u jednom trenutku. Ovo je, takođe, balansiranje: ako se previše povučete — ili previše pritisnete — kompanija može izgubiti interesovanje i zaposliti nekog drugog. Ali postoje suptilni načini za rešavanje takvih problema. Na primer, ako želite da odložite ponudu, možete zatražiti kasniji intervju u drugom ili trećem krugu.

[ 12 ]

Izbegavajte, ignorišite ili umanjujte ultimatume bilo koje vrste.

Ljudi ne vole da im se govori „Uradi ovo ili drugačije“. Zato izbegavajte da postavljate ultimatume. Ponekad to činimo nenamerno – samo pokušavamo da pokažemo snagu, ili smo frustrirani, a to ispadne na pogrešan način. Vaš kolega može učiniti isto. Moj lični pristup kada sam primio ultimatum je da ga jednostavno ignorišem, jer bi u nekom trenutku osoba koja ga je dala mogla shvatiti da bi to moglo da poništi dogovor i poželeće da ga vrati. To može učiniti mnogo lakše bez gubitka obraza ako se o tome nikada nije razgovaralo. Ako vam neko kaže: „Mi to nikada nećemo uraditi“, nemojte se zadržavati na tome ili je terajte da to ponavlja. Umesto toga, mogli biste da kažete: „Vidim kako bi to moglo biti teško, s obzirom na to gde smo danas. Možda možemo razgovarati o Ks, I i Z.“ Pretvarajte se da ultimatum nikada nije dat i sprečite je da se uda za njega. Ako je stvarno, ona će to vremenom razjasniti.

 

[ 13 ]

Zapamtite, oni ne žele da vas uhvate.

Teški pregovori o platama ili duga kašnjenja u potvrđivanju formalne ponude mogu učiniti da se čini da potencijalni poslodavci to žele za vas. Ali ako ste dovoljno daleko u tom procesu, ovi ljudi vas vole i žele da vam se i dalje sviđate. Nespremnost da se krene po određenom pitanju može jednostavno odražavati ograničenja koja ne cenite u potpunosti. Kašnjenje u dobijanju pisma ponude može samo značiti da niste jedina briga menadžera za zapošljavanje u životu. Ostanite u kontaktu, ali budite strpljivi. A ako ne možete da budete strpljivi, nemojte se javljati u frustraciji ili ljutnji; bolje je da počnete tako što ćete zatražiti pojašnjenje o vremenu i da li možete nešto da uradite da biste pomogli da se stvari pomere dalje.

 

[ 14 ]

Ostani za stolom.

Zapamtite: ono o čemu se danas ne može pregovarati može se pregovarati sutra. Vremenom se interesi i ograničenja menjaju. Kada neko kaže ne, ono što kaže je „Ne – s obzirom na to kako vidim svet danas. Mesec dana kasnije ta ista osoba će možda moći da uradi nešto što ranije nije mogla, bilo da je to produženje roka ponude ili povećanje vaše plate. Pretpostavimo da potencijalni šef odbije vaš zahtev da radite od kuće petkom. Možda je to zato što nema fleksibilnost po tom pitanju. Ali takođe je moguće da još niste izgradili poverenje koje je potrebno da bi se on osećao prijatno u tom aranžmanu. Za šest meseci verovatno ćete biti u boljoj poziciji da ga ubedite da ćete savesno raditi van kancelarije. Budite voljni da nastavite razgovor i da ohrabrite druge da ponovo razmotre pitanja koja su ostala nerešena ili nerešena.

 

[ 15 ]

Zadržite osećaj perspektive.

Ovo je poslednja i najvažnija tačka. Možete pregovarati kao profesionalac i ipak izgubiti ako su pregovori u kojima ste pogrešni. Na kraju krajeva, vaše zadovoljstvo manje zavisi od pravilnog vođenja pregovora, a više od ispravnog posla. Iskustvo i istraživanja pokazuju da industrija i funkcija u kojoj se odlučite da radite, putanja vaše karijere i svakodnevni uticaji na vas (kao što su šefovi i kolege) mogu biti mnogo važniji za zadovoljstvo od pojedinosti ponude . Ove smernice bi trebalo da vam pomognu da efikasno pregovarate i dobijete ponudu koju zaslužujete, ali bi trebalo da stupe na snagu tek nakon promišljenog, holističkog potrage za poslom koji je osmišljen da osigura da će vas put koji izaberete odvesti tamo gde želite da idete.

 

Pisao: Deepak Malhotra

Preuzeto sa: Harvard Business School

Predhodna vest

Nema proizvoda u korpi.

X